そもそも訪問看護の営業とは？
「営業」という言葉を聞いて、どんなイメージが浮かびますか？訪問看護においても、営業は利用者獲得の要となる活動です。
訪問看護における営業の真の目的とは
一般的に「営業＝売り込み」というネガティブなイメージがあるかもしれませんが、訪問看護では大きな誤解です。
訪問看護の営業とは、利用者への働きかけではありません。ケアマネジャーなど「紹介役」に自分たちのサービスの価値を正しく伝え、必要としている人につなげる架け橋なのです。
営業は”選ばれる仕組み”を作る重要な活動
訪問看護ステーションは一つの事業体です。そのため、「法人」や「会社」としてのマーケティング視点が欠かせません。営業活動は、マーケティングの中核を担うものと言えるでしょう。
「選ばれる仕組み」を作るには、具体的に次のような活動があります。
- ステーションの特徴や強みを整理し、明確化する
- 効果的な情報発信手段を選択し、実行する
- 関係機関とのネットワークを構築・維持する
- サービスの質を向上させ、差別化を図る
他のステーションとの差別化：独自の強みを見出す
訪問看護の世界は、外から見れば、サービス内容が似通っていると思われがちです。しかし実際は、各ステーションには例えば次のような特徴があります。
- スタッフの専門性（認定看護師の在籍など）
- 24時間対応体制の充実度
- 特定の疾患や状態に対する豊富な経験
- 地域との密接な連携体制
「なぜ私たちのステーションを選んでいただきたいのか」という問いに対する明確な答えを持つことが、差別化の第一歩ですね。
訪問看護の主要な営業先と戦略的アプローチ
訪問看護の営業先は実に多岐にわたります。
各営業先の特性を理解し、適切なアプローチ方法を選択することが気に留めてもらう近道です。
営業先別・効果的アプローチ戦略
以下の表では、主要な営業先とそれぞれに適した戦略的アプローチをまとめています。
| 営業先 | 戦略的アプローチ法 |
| 居宅介護支援事業所 | ・定期的な情報提供で存在感をアピール ・担当者会議での積極的な発言 ・ケアマネージャーの悩みに寄り添う姿勢 |
| 地域包括支援センター | ・センター職員との信頼関係構築 ・地域イベントでの存在感アピール ・迅速・丁寧な問い合わせ対応 |
| 病院（地域医療連携室・退院支援室） | ・定期的な訪問で「顔の見える関係」を構築 ・退院カンファレンスへの積極参加 ・受入可能な患者像の明確な提示 |
| 診療所・在宅療養支援診療所 | ・医師との良好な関係構築 ・勉強会の共同開催の提案 ・同行訪問などの連携強化 |
| 都道府県訪問看護協会 | ・協会主催イベントへの積極参加 ・地域の医療動向の情報収集 |
担当者会議は絶好の営業チャンス
ケアマネージャーが主催する担当者会議は、まさに営業の腕の見せどころです。この場を最大限に活用するコツをご紹介します。
- 事前準備を怠らない：利用者の状況を把握し、具体的な支援案を用意する
- 積極的に発言する：他のサービス事業者に埋もれないよう、存在感を示す
- 専門性をアピールする：他では得られない視点や解決策を提示する
- フォローアップを忘れない：会議後もケアマネージャーとの連絡を密に取る
「法人」「会社」としての視点を持ち、戦略的な営業活動を展開することで、ステーションの差別化とブランド力向上が可能となりますね。
訪問看護の営業で利用者を獲得するための下準備
訪問看護ステーションの経営を成功させるには、効果的な営業活動が不可欠です。しかし、闇雲に営業を行っても成果は上がりません。
成功につながる営業の下準備について詳しく解説します。
営業に必要なツールと資料の準備
効果的な営業活動には、適切なツールと資料が欠かせません。
営業先リストの作成と管理
まず着手したいのは、営業先のリストアップです。
以下の手順で進めましょう。
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ケアマネージャーの高齢化に伴う退職が相次ぐことで、短期間でケアマネージャーの顔ぶれが大きく変わることがあります。この変化により、これまでの関係性が途切れ、新規依頼の紹介が急激に減少するリスクがあります。そのため、営業先はたくさんあった方がリスクを細分化できます。
営業先リストは最新の状態を保つよう、定期的な更新を心がけましょう。更新をはかるなかで、地域のニーズや動向もみえてくるかもしれません。
リストは、Googleスプレッドシートなどのデジタルツールを活用すれば、チーム内での情報共有も容易になります。
効果的な営業資料の作成と活用
訪問看護ステーションの印象を左右する視覚的な営業資料には、主にパンフレットと詳細な紹介資料の2種類があります。
- パンフレット・リーフレット
- デザイン：清潔感と専門性を重視
- 内容：ステーションの強みや特徴、サービス内容を簡潔に表現
- 活用：営業訪問、イベント、公共施設での配布
- 詳細な紹介資料
- 内容：理念、スタッフ情報、対応可能なケア、実績データ、料金体系など
- 目的：ケアマネージャーや医療機関による詳細な評価のための資料
両資料とも、読みやすさと情報の充実を心がけ、写真やイラストを効果的に使用しましょう。
これらの資料を戦略的に活用することで、ステーションの認知度向上と信頼獲得につながります。
名刺の準備と活用
名刺は、単なる連絡先の交換ツールではありません。あなたとステーションの「顔」となる重要なアイテムです。
以下のポイントに注意して作成しましょう。
- ステーションのロゴや色使いを統一し、ブランドイメージを確立
- 裏面を活用し、ステーションの特徴や対応可能なケアを簡潔に記載
- QRコードを入れ、ウェブサイトや地図への誘導を図る
名刺交換の際は、相手の名刺を丁寧に扱うことも忘れずに。これは基本的なビジネスマナーであり、良好な関係構築の第一歩となります。
好感をもってもらう効果的な営業トークと訪問時の注意点
準備した資料を活用し、実際に営業に臨む際の心得を解説します。
訪問看護ステーションの強みや特徴のアピール方法
自ステーションの強みを伝えるコツは、「具体性」と「簡潔さ」のバランスです。
例えば、
– 「24時間対応可能です」→「夜間・休日も経験豊富な看護師がオンコール当番に入り、緊急時にも迅速に対応できます」
– 「専門性の高いケアを提供します」→「摂食・嚥下障害認定看護師が在籍しており、食事に関する問題に専門的にアプローチできます」
このように、相手にとってのメリットを具体的にイメージできる言葉で伝えることが大切です。
ケアマネジャーへのアプローチと提案方法
ケアマネジャーは、利用者獲得の鍵を握る重要な存在です。
以下の3つのポイントを意識してアプローチしましょう。
- 利用者の具体的な課題解決につながる提案を心がける
- 報告・連絡・相談を徹底し、信頼関係を構築する
- 勉強会や事例検討会への参加を通じて、専門性をアピールする
「この訪問看護ステーションなら安心して任せられる」と思ってもらえるよう、日々の関わりを大切にしたいですね。
具体的な営業トーク例と話す際の注意点
効果的な営業トークの例を紹介します。
- 自己紹介：「はじめまして。○○訪問看護ステーションの△△です。本日は、私どものサービスについてご説明させていただきたくお伺いしました。お時間よろしいでしょうか？」
- ステーションの特徴：「当ステーションは、特に認知症ケアに力を入れています。認知症看護認定看護師が中心となり、最新のエビデンスに基づいたケアを提供しています。」
- 連携の提案：「今後、認知症の利用者様でお困りのケースがございましたら、ぜひご相談ください。症状の進行を遅らせ、ご本人とご家族の生活の質を向上させるお手伝いをさせていただきます。」
話す際には、相手の反応を見ながらペースを調整し、謙虚な姿勢を保ちつつ、自信を持って話しましょう。
訪問時の身だしなみ、手土産などのマナー
第一印象は、その後の関係性を大きく左右します。
身だしなみは、清潔感があり、かつ礼儀正しい印象を与えるユニフォームを選ぶ。髪型は清潔で整った印象に。
初回訪問時や挨拶回りの際は、誠意が伝わる程度に簡素な手土産（お茶やお菓子など）を用意するとよいでしょう。
訪問看護の営業力を高める差別化戦略とブランディング
激戦区となりつつある訪問看護業界。24時間対応や小児・精神科対応などの体制は多くのステーションが当たり前に整えるようになってきています。他のステーションと一線を画すには、独自の戦略が不可欠です。
選ばれる訪問看護ステーションになるための秘訣を、実例を交えながら紐解いていきます。
ケアマネージャーの心をつかむ！信頼される訪問看護ステーションの7つの要素
現役ケアマネージャーの生の声にフォーカスした、リピートしたくなる訪問看護ステーションの特徴をご紹介します。
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これらのポイントを押さえれば、ケアマネージャーから選ばれる可能性が格段に上がりますね！
営業の腕を磨く：絶妙なタイミングと深い信頼関係の構築
営業の成功は、適切なタイミングと頻度にも大きく左右されます。以下を参考に、戦略的なアプローチを心がけましょう
- タイミングを押さえた営業
ケアマネが依頼したい「ちょうどいい」タイミングを狙うには運も必要です。そのため、対面だけでなく電話も含め、営業の回数は必要です。
- 年末年始やGW前など、調整が難しい時期を狙う
- 季節の変わり目（熱中症対策、インフルエンザ予防など）を活用
- 信頼関係構築をめざした営業
信頼関係が深いからここに頼みたいという状態を作るために、以下のポイントを意識しましょう。
| ポイント | 具体例 |
| 定期的な接触 | 月1回の訪問、地域連携会議への参加 |
| 人間味のある関係づくり | 共通話題の発見 |
| 臨機応変な対応力 | 急な依頼への対応、難しいケースへの挑戦 |
| 継続的な価値提供 | ニュースレター配信、有用資料の提供 |
何回も会って話すことで、好感をもってもらいやすくなります。ただし、相手先の繁忙期を把握し避けるなどの配慮も必要です。「また来たのか」と思われないよう、訪問の目的を明確にし、相手にとって価値ある情報を持参することを心がけましょう。
真の差別化：戦略的アプローチ
ケアマネージャーの本音を深掘りすると、頻繁に顔を出すだけでは不十分だということが分かります。価値ある関わりを持つために、以下のような営業戦略も有効です。
| 戦略 | 具体例 |
| 1. 課題解決型のアプローチ | ・ケアマネージャーの悩みに焦点を当てる ・具体的な解決策や成功事例を示し、実践的なサポートを提供 |
| 2. オーダーメイドのアプローチ | ・LINEやメールなど、ケアマネージャーの好みに合わせた連絡方法を用いる ・データ派には統計を、実践派には具体例を提供するなど工夫 |
| 3. 絶え間ない成長と品質向上 | ・スタッフのスキルアップや最新技術の導入をアピール ・研修実績や資格取得状況を定期的に報告 |
| 4. 情報公開で信頼を獲得 | ・サービス内容や料金体系、スタッフ情報を明確に公開 ・定期的に実績報告や利用者満足度調査の結果を共有 |
| 5. 多職種連携の強化 | ・医師、薬剦師、リハビリ専門職など、他職種との連携体制をアピール ・多角的な視点でのケア提供が可能であることを強調、有用資料の提供 |
これらの戦略を組み合わせることで、ケアマネージャーにとって価値ある存在となれるでしょう。
大切なのは、自ステーションの強みを的確に把握し、それを効果的に伝えること。
そのために、ケアマネージャーの声に耳を傾け、常に改善を図る姿勢も重要です。「この頻度の連絡は負担ではありませんか？」「どんな情報が一番役立ちますか？」といった質問を投げかけ、アプローチを最適化していくことが、差別化につながります。
地域に根付く：ブランディングと信頼関係の構築
地域に愛されるステーションを目指すことは、長期的な成功の鍵を握ります。
以下の方法で、地域での存在感を高め、地域住民や関係機関との信頼関係を築いていきましょう。
- 地域イベントや講演会で存在感を示す
- 健康講座を定期開催（例：熱中症予防講座、認知症早期発見のポイント）
- 介護者向けセミナーを企画（例：介護疲れを癒すコツ、在宅での看取りについて）
- 地域の行事に積極参加（例：お祭りでの血圧測定コーナー設置、運動会でのAED講習）
- 医療・介護のプロフェッショナルとのネットワーク構築
- 多職種連携会議に欠かさず参加
- ステーション見学会を開催し、顔の見える関係づくり
- 地域の医療・介護マップに情報を掲載
- 他のサービス事業者と情報交換
- 地域の医療・介護の課題解決に積極的に関与
デジタル時代の波に乗る：ホームページとオンラインツールの戦略的活用
今や、ホームページやSNSは訪問看護ステーションのブランディングと情報発信に欠かせません。
ホームページの充実、SNSでの情報発信、オンライン広告の活用など、デジタルツールを効果的に組み合わせることで、ステーションの認知度を高め、新規利用者の獲得につながります。
これらのツールは全て導入する必要はありません。運用が重要であるため、ステーションの実情に合わせて取り入れましょう。
例えば、SNSの得意なスタッフに月に1回ずつステーションのSNSに投稿してもらい手当をつけているステーションもあります。意識の向上や伝える力を養うこともできます。
導入に労力が必要だからこそ、他とは差別化できます。やってみて改善を重ねることで、競争力のあるステーション運営が可能になるはずです。
訪問看護の営業スキル向上と課題解決のポイント
訪問看護ステーションの成功には、スタッフ全員の営業スキル向上が欠かせません。
スタッフの営業スキル向上と意識改革
営業は特定の担当者だけの仕事ではありません。全てのスタッフが営業マインドを持つことで、組織全体の成長につながります。
会社員であり営業が必要である意識改革
スタッフの営業マインドを育成するには、従来の考え方からの転換が必要です。以下の表に、その変化を示します。
| 従来の考え方 | ➡新しい意識 |
| 「私は看護師だから営業は苦手」 | ➡「利用者により良いケアを提供するため、営業スキルも必要」 |
| 「営業は営業担当の仕事」 | ➡「スタッフ全員が営業の一端を担う」 |
| 「サービスの質さえ良ければ利用者は増える」 | ➡「質の高いサービスを効果的に伝える努力が必要」 |
意識改革のためのポイント
スタッフの意識を変えるためには、以下のポイントに意識しましょう。
- 営業の本質は「価値の提供」であることの理解を促す
- 日々の業務の中での営業機会を具体的に示す
- 成功事例を共有し、営業の重要性を実感させる
成功事例を効果的に共有することで、スタッフのモチベーション向上と学習促進につながりますね。
営業時の心理的負担や困難への対処法
営業活動には様々な困難も伴います。これらを乗り越えるための具体的な方法を紹介します。
同行訪問やロールプレイングによる練習
効果的な練習方法として、同行訪問で実践的なスキルの習得や即時フィードバックを行う、ロールプレイングで多様なシナリオの練習などが挙げられます。
小さな成功体験の積み重ねが、営業力アップにつながります。
塩対応でも落ち込まない
営業はある程度回数が必要なため、がんばっても時には冷たい対応をされることもあるでしょう。そんな時にも落ち込む必要はありません。「また次がある！」と気持ちを切り替えることが大切です。
営業での挫折を乗り越えるため、以下の方法でレジリエンス（回復力）を高めましょう。
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まとめ：差別化と営業力強化で選ばれる訪問看護ステーションへ
競争が激化する訪問看護業界で成功を収めるには、戦略的な差別化と営業力の強化が不可欠です。ケアマネージャーのニーズを理解し、信頼される要素を意識したサービス提供を心がけましょう。同時に、タイミングを捉えた営業活動と長期的な信頼関係の構築に注力してください。
質を重視した差別化、地域に根差したブランディング、そしてデジタルツールの効果的活用などを組み合わせることで、競争力のあるステーション運営が可能になります。
これらを１つずつでもできることから実践し、常に利用者とケアマネージャーの声に耳を傾けて柔軟に対応し続けることが、長期的な成功への近道となるでしょう。
えがおDE看護は”電子カルテ機能”と”レセプト請求機能”に特化して、26年現場の声や複雑な制度に対応し続けているので、訪問看護ステーション業務をお任せできます。
管理者の本来の使命であるステーション運営を通じた「良質な看護サービスの提供」 に当たり前に集中できる毎日を実現します。是非お問い合わせください。
最後までご覧くださりありがとうございました。
